Estudiar carreras de Técnica Comercial
La técnica comercial, o ventas, es la parte de los estudios de empresa que se ocupa de buscar clientes, entender qué necesitan, presentar un producto o servicio, negociar, cerrar el acuerdo y mantener después la relación. La Oficina de Estadísticas Laborales de Estados Unidos (BLS) resume así el núcleo del trabajo: los representantes comerciales contactan con los clientes, explican las características de los productos, negocian precios y resuelven sus dudas.
Los programas incluyen técnicas de venta y negociación, gestión de la relación con el cliente, organización de equipos comerciales, investigación de mercados, política de precios, marketing digital y nociones de derecho mercantil y logística. Purdue University, por ejemplo, indica que quienes cursan su especialidad Selling and Sales Management aprenden el proceso de venta entre empresas, la dirección de equipos de ventas, el comportamiento del consumidor y las tendencias de la transformación digital.
Titulaciones y niveles
Las ventas pueden estudiarse en casi todos los niveles, y muchas personas llegan a la profesión con una titulación general de empresa.
- Formación profesional en España. Dos títulos oficiales de la familia de Comercio y Marketing conducen directamente al trabajo comercial. El grado medio de Técnico en Actividades Comerciales dura 2.000 horas y se accede con el título de Graduado en Educación Secundaria Obligatoria. El grado superior de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales dura también 2.000 horas; entre sus módulos están la organización de equipos de ventas, las técnicas de venta y negociación, las políticas de marketing, la investigación comercial y el marketing digital, e incluye una fase de formación en empresa.
- Universidad. En España un grado oficial tiene 240 créditos ECTS; las ventas suelen ser un conjunto de asignaturas dentro de un grado en marketing o en administración de empresas. En Estados Unidos algunas universidades tienen un programa propio: Purdue University ofrece la especialidad Selling and Sales Management, con prácticas obligatorias, e Illinois State University cuenta con un Professional Sales Institute centrado en la venta entre empresas.
- Centros de dos años. Alexandria Technical & Community College, en Minnesota, ofrece un título de dos años (AAS) en Marketing & Sales Management y un certificado en Retail Management.
- Posgrado y programas para directivos. Las escuelas de negocios ofrecen programas de dirección comercial para quienes ya trabajan en el sector. EIG, en Granada, imparte un Programa Superior de Dirección de Ventas de seis meses, en fines de semana, para responsables comerciales con experiencia; según el centro, conduce a un título propio de ESIC University. EIG imparte además un máster en dirección de marketing y gestión comercial de 60 créditos ECTS en 11 o 12 meses.
- Cursos cortos. Las empresas de formación enseñan técnicas de venta en cursos de pocos días o semanas, a menudo a medida para una empresa, como hace SDS Training en Madrid.
En cualquier programa que no sea un título oficial de FP o un título universitario oficial conviene preguntar al centro qué reconocimiento tiene la titulación.
Dónde estudiar
SpainExchange recoge 40 centros activos para técnica comercial. Casi la mitad están en España (19); siguen Estados Unidos (9) e Italia (2), y el Reino Unido, Irlanda, Francia, Austria, Hungría, Chile, Ecuador, Pakistán y Australia, entre otros países, tienen uno cada uno.
En España figuran CEU FP Madrid, CCC Centro de Estudios, Cerem - Escuela Internacional de Negocios y SDS Training en Madrid; EIG en Granada; IUSC y Criteria en Barcelona, y The Open Faculty en Murcia. En América Latina, la Universidad Adolfo Ibáñez en Chile y la Pontificia Universidad Católica del Ecuador. En Estados Unidos, Purdue University, Illinois State University, la University of Washington, DeVry University y Alexandria Technical & Community College. En otros países aparecen Bocconi University en Milán, la International Business School de Budapest y Holmesglen en Australia.
Las ventas se enseñan en la lengua del mercado para el que preparan: español en España y América Latina, inglés en Estados Unidos y Australia. Muchos centros españoles enseñan en línea o en fines de semana, lo que permite compaginar los estudios con el trabajo.
Salidas profesionales
Los primeros puestos habituales son representante o agente comercial, gestor de cuentas, televenta y encargado de tienda o de sección. Con experiencia se pasa a la gestión de grandes cuentas, la coordinación de equipos y la dirección comercial. El portal TodoFP del Ministerio de Educación cita jefe de ventas, representante comercial, agente comercial y encargado de tienda entre las ocupaciones del grado superior.
Los requisitos de entrada dependen del producto. Según la BLS, para productos no técnicos suele bastar la educación secundaria, mientras que para vender productos científicos o técnicos se pide normalmente al menos un título de grado; los directores de ventas necesitan por lo general un grado y experiencia como comerciales. Para Estados Unidos, la BLS prevé que el empleo de representantes de ventas mayoristas e industriales apenas varíe entre 2025 y 2035, con unas 123.400 vacantes al año, y que el de directores de ventas crezca un 4 %.
Preguntas frecuentes
¿Hace falta un título universitario para trabajar en ventas?
No siempre. Muchos puestos comerciales admiten a personas con educación secundaria o formación profesional. El grado se pide sobre todo para productos técnicos o científicos y para la dirección comercial.
¿Qué ciclo de FP prepara para trabajar como comercial en España?
El grado medio de Técnico en Actividades Comerciales y el grado superior de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. Cada uno dura 2.000 horas.
¿Cuánto dura una formación en ventas?
Desde unos días en un curso de técnicas de venta hasta dos cursos académicos en un ciclo de FP y cuatro años en un grado. El programa de dirección de ventas de EIG dura seis meses.
¿Ventas y marketing son lo mismo?
No. El marketing estudia el mercado y diseña la oferta, el precio y la comunicación. Las ventas tratan directamente con el cliente y cierran el acuerdo. Muchos programas enseñan ambas materias juntas.